Google Ads :
comment savoir si c’est le bon moment pour investir ?

Vous êtes entrepreneur(e). Peut-être que votre activité commence à se développer. Ou au contraire, vous traversez une période plus calme et vous cherchez un moyen de trouver de nouveaux clients.

Vous avez sans doute déjà entendu cette phrase : « Tu devrais faire des campagnes Google Ads. »

À première vue, l’idée est séduisante. Des personnes recherchent exactement le service que vous proposez. Il suffirait d’apparaître en tête des résultats Google pour recevoir davantage de demandes de contact.

Si c’était aussi simple, tous les freelances utiliseraient Google Ads et tous auraient un agenda rempli.

Dans la réalité, certaines campagnes deviennent rapidement rentables, tandis que d’autres engloutissent plusieurs centaines d’euros sans générer le moindre client.

La différence ne vient pas de Google Ads. Elle vient de ce qui se passe avant de lancer la première campagne.
C’est probablement ce qui surprend le plus les entrepreneurs qui me contactent. Ils s’attendent à ce que nous parlions de budget, de mots-clés ou d’annonces. En réalité, je commence presque toujours par une autre question :

Pourquoi pensez-vous que Google Ads est la bonne solution pour votre activité ?

Cette question peut sembler étrange venant d’une consultante en stratégie publicitaire.

Pourtant, il m’arrive régulièrement de conseiller à un entrepreneur de ne pas faire de publicité. Pas parce que de levier ne fonctionne pas. Mais parce que lancer une campagne au mauvais moment risque surtout de lui faire perdre du temps et de l’argent.

Mon rôle n’est pas de convaincre tous les entrepreneurs d’investir dans Google Ads. Mon rôle est de les aider à prendre la bonne décision. Et parfois, cette décision consiste à attendre encore un peu.

Les 5 critères que j’analyse avant de recommander Google Ads

Il existe une idée reçue selon laquelle Google Ads est une bonne solution dès que l’on souhaite trouver plus de clients.

En réalité, je ne recommande jamais des campagnes sans avoir répondu à quelques questions au préalable.

Parce que la réussite d’une campagne dépend rarement de la campagne elle-même.

Elle dépend surtout de ce qui existe déjà dans l’entreprise.

Voici les cinq questions que je me pose systématiquement.

1. Est-ce que des clients recherchent réellement ce service sur Google ?

C’est la première question. Et c’est aussi la plus importante.

Google Ads fonctionne uniquement si des internautes effectuent déjà des recherches liées à votre activité.

C’est une situation que je rencontre régulièrement.

Par exemple, une coach pour entrepreneures souhaitait promouvoir un ebook gratuit. Son premier réflexe a été de me demander si Google Ads était le bon levier.

En me mettant à la place de sa cible, je me suis posé une question très simple : qui taperait « ebook coach entrepreneure » dans Google ?

Probablement très peu de personnes.

Son ebook répondait à un besoin, mais pas à une recherche formulée sur Google. En revanche, nous savions exactement à qui il s’adressait : des femmes entrepreneures ou des personnes intéressées par l’entrepreneuriat.

J’ai donc recommandé Meta Ads. Non pas parce que Google Ads est un mauvais outil, mais parce que Meta permettait de diffuser son ebook directement auprès des bonnes personnes, même si elles ne le recherchaient pas encore.

Le meilleur levier n’est pas celui que vous maîtrisez.
C’est celui qui correspond au comportement de votre cible.

2. L’offre est-elle suffisamment claire ?

Une campagne peut attirer les bonnes personnes. En revanche, elle ne peut pas leur expliquer à votre place ce que vous faites. C’est souvent ici que les difficultés commencent.

Prenons un exemple.

Sur son site, un freelance écrit : « J’accompagne les entreprises dans leur communication digitale. »

Cette phrase paraît professionnelle. Pourtant, elle soulève immédiatement plusieurs questions. 

• Que propose-t-il exactement ?
• Du community management ?
• Des newsletters ?
• Du référencement ?
• De la publicité ?
• Une stratégie globale ?

Le visiteur doit réfléchir. Et lorsqu’un visiteur doit réfléchir, il quitte souvent le site sans aller plus loin.

À l’inverse, imaginons cette promesse : « J’aide les artisans à obtenir des demandes de devis grâce à Google Ads. »

En une phrase, tout devient beaucoup plus clair.

On comprend :

• qui est concerné ;
• le problème résolu ;
• le résultat attendu.

Une offre claire facilite toutes les étapes suivantes : la rédaction des annonces, le choix des mots-clés et la création de la page de destination.

3. Le parcours sur votre site donne-t-il envie de passer à l’action ?

Beaucoup d’entrepreneurs pensent que la publicité sert à attirer des visiteurs. C’est vrai. Mais attirer des visiteurs n’est qu’une partie du travail. Une fois arrivés sur votre site, ils doivent comprendre rapidement qu’ils sont au bon endroit et savoir quelle est la prochaine étape.

Je regarde donc toujours des éléments très simples :

• Le visiteur comprend-il immédiatement ce que vous proposez ?
• Les informations importantes sont-elles faciles à trouver ?
• Le formulaire de contact est-il simple à compléter ?
• Des témoignages ou des réalisations viennent-ils rassurer ?
• Les appels à l’action sont-ils visibles ?

Si la réponse est non, investir dans la publicité reviendrait à remplir un seau percé.

Vous ferez venir davantage de visiteurs, mais ils repartiront sans vous contacter.

4. Êtes-vous capable de mesurer les résultats ?

Imaginons que votre campagne fonctionne très bien. Des internautes cliquent sur vos annonces. Ils visitent votre site. Certains achètent. D’autres remplissent un formulaire. Comment saurez-vous quelles annonces ont réellement généré ces résultats ? 

Si vous ne pouvez pas répondre à cette question, il sera très difficile d’améliorer vos campagnes ou de savoir si votre investissement est rentable.

C’est une situation que j’ai rencontrée avec une maison d’édition qui souhaitait développer ses ventes grâce à Google Ads.

Les internautes recherchaient bien ses ouvrages. Sur le papier, le projet était pertinent. En revanche, le suivi des conversions n’était pas suffisamment fiable. Nous n’aurions pas été capables de savoir précisément quelles campagnes généraient des ventes.

Ma recommandation a donc été de repousser le lancement des campagnes et de commencer par fiabiliser le tracking.

Ce travail est moins visible que la création d’une campagne, mais il est indispensable. Sans données fiables, il devient très difficile de prendre de bonnes décisions.

Une fois le suivi des conversions sécurisé, il devenait possible d’investir dans Google Ads avec une vision beaucoup plus claire de la rentabilité.

5. Est-ce le bon moment pour votre entreprise ?

Cette question est souvent oubliée. Pourtant, elle est essentielle. Imaginez qu’une campagne fonctionne très bien. Recevoir davantage de demandes est une excellente nouvelle, à condition de pouvoir y répondre.

• Avez-vous suffisamment de disponibilité ?
• Votre processus de devis est-il clair ?
• Savez-vous combien de temps vous pouvez consacrer à de nouveaux clients ?

Ces questions paraissent éloignées de la publicité. Et pourtant, elles conditionnent directement la rentabilité d’une campagne.

Pourquoi souhaitez-vous lancer Google Ads maintenant ?

C’est probablement ma question préférée. Parce que la réponse révèle souvent le véritable problème. Parfois, on me répond :

« Mon activité ralentit depuis quelques mois. »

Ou :

« J’ai besoin de trouver de nouveaux clients rapidement. »

Google Ads peut effectivement faire partie de la solution.

Mais il est aussi possible que la difficulté soit ailleurs :

• une offre qui manque de clarté ;
• un positionnement trop généraliste ;
• une dépendance au bouche-à-oreille ;
• un manque de visibilité global.

Dans ces situations, la publicité seule ne suffira pas. Elle risque même de masquer le vrai sujet pendant quelques semaines avant que le problème ne réapparaisse.

Voici la recommandation que je ferais dans votre situation

Après avoir analysé ces différents critères, ma recommandation ne se résume pas à un simple « oui » ou « non ».

Dans la majorité des cas, je me retrouve dans l’une de ces trois situations.

Aucune de ces recommandations n’est définitive

Si vous vous retrouvez dans la deuxième ou la troisième situation, cela ne signifie pas que Google Ads ne fonctionnera jamais pour votre activité. Cela signifie simplement que ce n’est peut-être pas le bon levier ou le bon moment. Une entreprise évolue. Une offre se précise. Un site internet s’améliore. Un suivi des conversions devient plus fiable.

Quelques semaines ou quelques mois plus tard, la réponse peut être totalement différente. C’est d’ailleurs ce que j’apprécie le plus dans mon métier. Je ne cherche pas à appliquer la même solution à toutes les entreprises. Je cherche à comprendre où elles en sont aujourd’hui pour leur recommander le levier qui leur donnera les meilleures chances d’atteindre leurs objectifs.

Finalement, la vraie question n’est pas : « Faut-il faire Google Ads ? »

Au fil de mes accompagnements, j’ai remarqué une chose. Les entrepreneurs qui me contactent sont souvent convaincus qu’ils ont besoin de Google Ads. Et je les comprends. Lorsqu’on cherche à développer son activité, il est tentant de vouloir agir rapidement. Lancer une campagne donne l’impression de reprendre le contrôle.

Pourtant, après avoir analysé leur activité, il m’arrive régulièrement de leur faire une autre recommandation. Parfois, nous lançons une campagne. Parfois, nous choisissons un autre levier, comme Meta Ads. Et parfois, nous décidons simplement de ne pas faire de publicité, du moins pas tout de suite.

Non pas parce que Google Ads est un mauvais outil. Mais parce que la priorité est ailleurs : clarifier une offre, améliorer un site internet, fiabiliser le suivi des conversions ou travailler le positionnement.

Je suis convaincue qu’un entrepreneur n’a pas besoin qu’on lui dise systématiquement oui. Il a besoin qu’on l’aide à prendre la bonne décision. C’est cette conviction qui m’a amenée à créer Priorité Visibilité.

L’objectif n’est pas de vous orienter vers la publicité à tout prix, mais d’identifier le levier le plus pertinent pour votre activité, au bon moment. Une campagne Google Ads peut être un excellent investissement. Mais uniquement si c’est la bonne réponse à votre problématique. Et parfois, la meilleure décision n’est pas de lancer une campagne. C’est de préparer le terrain pour qu’elle fonctionne lorsqu’elle sera lancée.